Jogos Mentais: Como fazer os outros fazerem o que você quer

Para começar, os pesquisadores compilaram uma lista de 156 donas de casa da Califórnia que foram selecionadas aleatoriamente de um livro de referência. Todos os sujeitos foram divididos em 4 grupos. Para a pureza do experimento, foi necessário realizar um levantamento levando em conta diversas variáveis.

Os participantes do primeiro grupo foram convidados pela primeira vez para um favor mesquinho - para responder por telefone algumas perguntas sobre o detergente que a mulher usa, após o qual (no caso de consentimento) essas perguntas foram realmente feitas. Supunha-se que três dias depois a dona de casa recebeu uma segunda ligação, mas desta vez o pedido foi mais significativo - trazer para sua casa um grupo de 5-6 homens (supostamente funcionários da Sociedade de Consumo da Califórnia), que deveriam "escanear" a residência e descobrir que tipo de produtos a família usa. Isso significava que os pesquisadores teriam acesso total ao conteúdo de armários, gavetas e depósitos.

Donas de casa se ofereceram para colocar na casa um grupo de homens desconhecidos

O segundo grupo também foi solicitado a responder primeiro à questão de que tipo de produtos a dona de casa usa, mas na verdade nenhuma outra entrevista se seguiu, e depois de três dias a mulher recebeu um telefonema semelhante ao primeiro grupo pedindo para deixar homens desconhecidos entrarem na casa.

A princípio, o terceiro grupo simplesmente recebeu um telefonema, onde os pesquisadores se apresentaram, explicaram que estavam realizando algum tipo de monitoramento, mas não pediram para responder a nenhuma pergunta, e depois de um tempo fizeram o “grande pedido”.

O ultimo, quarto grupo foi imediatamente convidado a dar um grande favor aos experimentadores e a deixar um grupo de pesquisadores desconhecidos ir para suas casas. Esta categoria recebeu o nome condicional de “contato único”, isto é, um conhecimento preliminar com o chamador não ocorreu, e nenhum “pedido pequeno” foi anunciado.

De acordo com uma das hipóteses, os pesquisadores entre os participantes do primeiro grupo deveriam estar mais dispostos a atender a um pedido significativo do que entre os que estavam nas fileiras das donas de casa do “contato único”.

Durante a primeira chamada, o cientista se apresentou como membro da Sociedade de Consumo da Califórnia e pediu à mulher que respondesse a algumas perguntas sobre produtos domésticos que ela usa no dia a dia. O pesquisador também observou que os resultados seriam publicados posteriormente na publicação de sua comunidade. Se uma resposta positiva foi recebida para este pedido, então, dependendo se o primeiro grupo ou o segundo, seguiu ou não seguiu 8 perguntas simples como “Que meios você usa na cozinha?”. Depois disso, o interlocutor agradeceu à senhora e terminou a conversa.

Mais de 50% concordaram com um “grande pedido” após a execução de um pequeno serviço.

Com o terceiro grupo, o experimentador estabeleceu um contato inicial, onde se apresentou, falou sobre a organização, a pesquisa que estava sendo realizada, fez uma lista de perguntas, mas não pediu para participar do estudo, mas simplesmente informou.

Apesar do fato de que em alguns casos as mulheres nem sequer concordaram em responder perguntas da lista ou simplesmente desligaram antes que o experimentador expressasse o “pequeno pedido”, elas subsequentemente tentaram estabelecer contato repetido após três dias para o “grande pedido”.

O “grande pedido” significava que cinco ou seis homens da organização vinham pela manhã e pediam para deixá-los entrar na casa por duas horas, durante as quais eles “classificariam os utensílios domésticos”. O pesquisador também apontou que os pesquisadores deveriam ter “total liberdade de ação” em casa. Então todos os dados deveriam ter sido incluídos no relatório correspondente. No caso de ser possível obter uma resposta positiva, a mulher foi agradecida e informada de que, neste momento, por enquanto, os dados sobre aqueles que estão prontos para participar do processo estão em andamento e que ela será chamada novamente mais tarde. Se a dona de casa recusou, eles expressaram gratidão pelo tempo gasto.

De acordo com os resultados do experimento, confirmou-se a hipótese dos cientistas: entre os que estavam no primeiro grupo, havia o maior número de pessoas dispostas a atender ao “grande pedido”. Os resultados da experiência: quase 53% dos participantes do primeiro grupo (aqueles que atenderam primeiro a uma pequena solicitação) concordaram em realizar um estudo em sua casa; entre aqueles que estavam no segundo grupo (concordaram em responder as perguntas, mas não foram entrevistados de fato), tais resultados foram de 33%; os participantes do terceiro grupo (somente conhecido preliminarmente por telefone) concordaram com o “grande pedido” quase com a mesma caçada - cerca de 28%; o menor número de pessoas que manifestaram vontade de colocar um grupo de homens desconhecidos na casa foi observado entre o último grupo (contato único) - 22%. Aqueles que se recusaram a responder perguntas do questionário, ou desligaram durante a primeira chamada telefônica, em todos os casos não concordaram em cumprir a segunda solicitação.

Uma das razões para o cumprimento é a falta de vontade de expressar uma recusa.

Assim, a chance de alguém completamente estranho concordar em cumprir o “grande pedido” é melhorada se você realizar uma tarefa menos significativa. Uma pequena concessão aumenta a fidelidade em geral. É provável que isso também contribua para um certo senso de obrigação em relação ao interlocutor: se a dona de casa já concordar em participar da pesquisa, ela automaticamente acredita que o pesquisador está agora esperando que ela cumpra a segunda solicitação.

Psicólogos também sugeriram que o fato de que, desde o momento da primeira chamada e da entrevista, o sujeito começa a refletir sobre o assunto da pesquisa, que é de uma forma ou de outra, investiga o problema. Isso provavelmente também afeta a disposição de continuar a mergulhar no assunto, participando do curso do estudo.

O terceiro fator, porque em alguns casos foi difícil para as donas de casa responder “não”, é a necessidade de encontrar uma desculpa digna para sua recusa. De acordo com as normas sociais, uma solicitação razoável, se não exigir despesas extraordinárias e não servir como fonte de lucro para o solicitante, deve ser mais provavelmente satisfeita.

A recepção “pé na porta” é usada ativamente em marketing de vários tipos: de promoção de produtos e vendas diretas a caridade e até envolvendo pessoas em seitas.